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垂直電商需要垂的有個性

發布日期:2014-11-15 瀏覽次數:3585次 來源:www.gyxgub.live

記得多年前,京東劉強東說,垂直電商沒有出路。現在,你是否還依然堅持同意此觀點呢?

垂直電商真不爭氣啊,不幸被這哥們說中了,這兩年垂直電商死掉的不少,做鞋子的,做化妝品的,做母嬰的,做汽車用品的。

但是,還有另一批居然活的也不錯,比如做潮品的YOHO!有貨、做化妝品的聚美、做軍事產品的鐵血網、做酒水的酒仙網……

而今,O2O興起之后,做O2O的又是垂直居多,幾乎每個行業都有一批垂直O2O興起,做家政的、做社區的、做紅酒的、做白酒的,必不可少,還有做母嬰的。母嬰是個大產業啊,要是不誕生一個垂直社區,太辜負這兩萬億的大產業了。可惜,紅孩子不爭氣。

說了這么多案例,電商發展到現在,也該有點規律出來了,垂直電商有的死有的活,不能用大樹底下寸草不生來解釋(京東阿里流量霸主之下,垂直電商沒有出路)。

阿里京東這些流量霸主下面,會寸草不生?

首先一條,垂直電商不是垂直產品,而是垂直人群,更不是流量的垂直經營。三個關鍵詞,產品,流量,人群,層層遞進出垂直電商的發展境界。

先說一個例子,YOHO!有貨,專門做潮品的電商,這是一個做潮流雜志起家的電商,現在雜志不賺錢,全靠電商業務賺錢,他們的思路就是通過經營近百萬潮流人群來做電商。

怎么經營這個人群呢?

第一,潮流雜志引領他們,不斷推出新的產品和理念,在思想上洗禮,坦白說,潮流人群都是小年輕,正是需要被引領的時候。雜志上不斷推出單品和新品牌,讓他們眼饞。

第二,電商平臺,圈定一批設計師品牌,目前大約四百多個,而且給予資金扶持,根據實力不同,合作模式與分成模式也不相同,這樣就聚焦了一批同樣調性的品牌。切記切記,精英人群的核心,是找到同樣的調性,哪篇賣產品,也是要有同樣的調性,如果你做的社區是一個大雜燴,幾乎沒可能做起來。

這個環節有一個最核心的問題就是選品,你要選定那些產品在自己的平臺上賣決定了你的調性。

第三,線下展會。每年秋季舉辦一次潮流展,一百多個潮流品牌,兩萬人參加,現場帶來千萬以上的銷售額,做電商,最怕只經營網絡流量,先下客流的經營同樣重要。

母嬰領域的麗家寶貝也是如此,幾乎每個月都有兩場小活動,每年三四次大型活動,活動帶來的社交粘性,是純電商不具備的。

第四,潮流旅游。這是在策劃但還未執行的項目,就是開辟去香港、東京、巴黎等地的旅游專線,專門逛潮店。這個動作可能帶來的銷售額沒多大,但更充分的體現了經營潮流人群的特性,完全不是在意賣了多少產品,而是挖掘潮流人士的需求。

從這個案例中,我們是否可以察覺到垂直電商的一線生機?這個電商從來不怕淘寶京東,反而淘寶要跟他們合作,因為他們除了在潮流產業鏈上得根扎的很深,在潮流人群的粘性和品牌度做的也很深。

曾有顧客在淘寶看到一個設計師品牌的產品,詢問,你們怎么沒在YOHO!上銷售?設計師說,先在淘寶上架,YOHO!上得產品要下周上架,你在這里買就行,但這個買家說,還是等在YOHO!上線后再買吧,因為他覺得在那里上線了才叫潮品。

這就是做垂直電商的最高境界,你占據了淘寶京東都無法撼動的一個定位,根本不懼他們所謂的流量霸主。

垂直電商一定要殺掉產業鏈上的個別角色

這句話殺氣太重,但意思可以這樣解讀:垂直電商或者垂直O2O一定要整合產業鏈,絕對不是拿個產品來賣賣就行了。

最容易被沖擊的角色就是傳統渠道。但是傳統的電商理論也是傻X,說要取消掉渠道環節,節約成本。

他就沒想過,渠道之所以存在,是因為有功能,你要取消渠道環節,那也要把渠道的資金、倉儲、展示、宣傳、物流、配送、消費者的溝通信任等功能都給轉移了,要綜合電商做到這些功能是不現實的。

但垂直電商是可以的,即便自己做不到,也可以通過社會化資源整合來做到。注意,這里是轉移渠道功能,不是取消所有的渠道,只是取消二三級渠道。

比如,有個做酒的O2O案例,他跟社區便利店合作,把酒的倉儲、配送教給便利店,自己通過贈酒的方式直接經營顧客。這就繞開了傳統的酒類批發商和終端煙酒店。

而酒仙網的酒快到O2O項目,是幫助煙酒店獲得顧客,在整個產業鏈上,沒有干掉任何角色,所以,效果有待商榷。

還有一些家政類的O2O,也是干掉家政中介為目的,你既然要做垂直,連整合行業的能力都沒有,市場上憑什么有你的地位?

另外,垂直電商的生存能力也跟整個產業的集中度有關。比如,母嬰產業跟鞋服產業不一樣,集中度不高,鞋服產業就是耐克阿迪的天下,電商跟上游的談判能力幾乎沒有。

但母嬰領域比較分散,品牌多,新產品多,母嬰產業整體利潤不高是因為行業的成本高,這時候做一個母嬰垂直電商,打破線下渠道的成本結構,是有機會的。

垂直電商只會越來越火,不會因為電商格局已定就偃旗息鼓,但純粹的垂直電商可能夠嗆,垂直電商最好跟社區結合起來,最好跟O2O結合起來,最好有社交的因素,最重要的,垂直,一定要垂的有調性,垂直不是做大而全的垂直,反而是有限選擇的垂直。(轉自:百度百家)



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